El momento de revelar el precio y pedir la compra suele estar plagado de silencio incómodo, sudor frío y el temido: "Déjame consultarlo y te aviso". Para la mayoría de los emprendedores, esta frase significa que la venta se perdió.
En nuestra cultura latina, pedir dinero por nuestro trabajo muchas veces nos genera culpa. Terminamos rebajando nuestra autoridad en la conversación y asumiendo una posición de ruego donde el cliente tiene todo el poder de decisión. Hoy vamos a romper ese patrón.
Ajuste de Actitud: De Vendedor a Doctor
Cuando vas al médico y estás enfermo, él no te "ruega" que te tomes las pastillas. Te diagnostica con autoridad, te dice cuál es el tratamiento y cuánto cuesta la consulta. Esa misma autoridad debes trasladar a tus ventas.
Un vendedor tradicional se disculpa antes de decir el precio. Un "Emprendedor-Doctor" afirma el valor con postura recta, da el precio de forma neutra y hace silencio espectacularmente. El primero en hablar después de dar el precio se queda con la presión en sus hombros.
El Cierre por Doble Alternativa
El cerebro humano odia decir "Sí" de frente a una compra, pero le encanta elegir. Nunca preguntes: "¿Nos compras entonces?". En su lugar, avanza asumiendo la venta y da dos opciones: "Excelente María, entonces ¿cómo prefieres abonarlo, en efectivo o con transferencia?".
Al darle dos opciones positivas, fuerzas a su mente a elegir entre transferir o usar efectivo, de cualquiera de las dos formas, ya ha aceptado o asumido su compra internamente.
Romper el "Déjame Pensarlo"
Cuando escuches esa frase, detén tus impulsos de decir "Claro, avisame". Responde con empatía y firmeza: "Claro Juan, entiendo perfectamente que es una decisión importante. Solamente para yo estar tranquilo... y siendo 100% sinceros, ¿es una cuestión sobre el producto o es un tema de presupuesto?".
Esta pregunta, hecha con tono suave y sincero, desarma su excusa social "lo pienso" y obliga a poner sobre la mesa la verdadera objeción que necesita ser negociada en ese mismo momento.
Seguimiento Seguro = Ventas Masivas
Sí, no todas las ventas cierran el mismo día. La fortuna está en el seguimiento, pero el seguimiento requiere organización, no persecusión. Si organizas tu registro diario, sabrás exactamente a quién llamar y por qué montos. De la misma forma en que un médico anota el progreso de su paciente y lo llama de regreso sin miedo.
Facundo Luis Zabala
Fundador de Zaleasy. Mi misión es que te deshagas del estrés administrativo y así tu mente esté libre y afilada en lo único que importa: conectar con el cliente y cerrar trato.